Julián había comprado su nueva casa, y aunque necesitaba algunos arreglos, estaba seguro que junto a Rosario, su esposa, podrían llevar a cabo las remodelaciones que quisieran y contratar directamente a los fontaneros, electricistas, obreros y demás. Comenzaron los trabajos y los problemas no se hicieron esperar. Las cosas no estaban saliendo como esperaban, pero el optimismo de Julián no decaía, no obstante ya su mujer no estaba muy convencida de seguir autogestionando las modificaciones.
Les recomendé que conversaran con una empresa de arquitectos que yo había contratado durante la construcción de mi casa, quienes luego de analizar el caso, hicieron una propuesta de mejoras y reconstrucción.
Para convencer a mis amigos, la empresa de arquitectos empleó una técnica de ventas que resulta muy efectiva y se basa en manejar la dicotomía en la cual se encuentra el prospecto entre el dolor y el rescate de ese dolor.
En otras palabras se le hace ver de manera dramática, pero muy cierta, la carencia que tiene y lo lejos que está de lograr su objetivo a menos que contrate tus servicios. El vendedor debe generar una alarma en el prospecto, quien debe darse cuenta de lo que ha dejado de hacer, lo mal que le puede ir, la carencia que tiene en ese momento, de manera que desee que le tiendas tu mano y sea rescatado de esa situación.
Cuando “rescatas” a tu prospecto, le estás quitando su dolor, lo liberas de la angustia que pueden sentir y otorgas un alivio. En este proceso pueden darse algunas variaciones. Por ejemplo, cuando llevas a tu cliente a que encuentre la solución por sí mismo, lo cual genera una sensación de empoderamiento. Podemos llamarla un “Auto-Rescate” Esta técnica es la que se usa comúnmente en las sesiones de coaching y es muy efectiva.
Puede resultar que tu cliente solicite expresamente que sea rescatado luego de reconocer el problema o dolor en que se encuentra y darse cuenta que puedes ser el portador de la mejor solución, ante lo cual hablamos de un “Rescate Solicitado”.
En ocasiones esta técnica amerita que ofrezcas la alternativa de solución a tu prospecto e incluso que este pueda presentar objeciones a tu ofrecimiento, porque puede ser que no vea tan claramente la solución que le ofreces, en lo que he dado en llamar “Rescate ofrecido”.
Esta técnica resulta muy efectiva, sobre todo porque en el dolor, estamos tocando alguna carencia de las necesidades básicas del ser humano y le estamos ofreciendo la posibilidad de disfrutar de una solución ideal, una vez que utilice tu producto o contrate tus servicios.
¿Que resultó de la negociación con Julián y su mujer? Les platico que Rosario se convenció que ante los problemas operativos que atravesaban en el rediseño de su casa y la falta de destrezas que tenían en ese campo era necesario contratar a esa firma de Arquitectos, Es decir un “Rescate Solicitado”, mientras que Julián tuvo que ser convencido y hasta “cariñosamente amenazado” por Rosario para que aceptara la asesoría profesional, en un “Rescate Ofrecido” aunque, al final, quedó muy contento.
La casa quedó remodelada en tiempo récord y cada cierto tiempo nos invitan a comernos un asado en el área recreacional que hicieron para tal fin. Sus dolores de cabeza quedaron muy atrás y ahora disfrutan de una de las residencias más lindas de Puebla.
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